Wenn ich als Käufer unterwegs bin, finde ich das Wort »kostenfrei« wirklich charmant; es lockt mich an. Aber irgendwie suche ich dann den Haken. Bekommt man den wirklich jemals was »umsonst«? Oder gilt nicht immer »Umsonst ist nichts«, und dieses tolle Wort ist nur ein Trick? Wenn ich mir die Brille des Anbieters kostenloser Leistungen aufsetze, ist »kostenlos« doch eher das, was ich nicht will: nämlich Leistungen verschenken. Als Unternehmer muss ich Gewinn erwirtschaften, um zumindest meine Kosten zu decken. Sicherlich denke ich mir, dass Anbieter von »Kostenlos-Leistungen« diese Strategie des Verschenkens fahren, um Kunden anzulocken. Doch längerfristig geht es nicht ohne Refinanzierung durch andere Quellen. Wie funktioniert das?
Dienstleistungen sind flüchtig
Irgendwie läuft einem das Wort »kostenlos« vor allem über den Weg, wenn es sich um Dienstleistungen handelt, wie beispielsweise den Versand von Waren. Oder wie oft bekommen Sie Produkte »kostenlos« angeboten? Na gut, vielleicht ihren Sky Receiver; aber selbst der ist nur geliehen, solange ihr Abo läuft. Zum einen liegt die Krux sicherlich an der »Nicht-Greifbarkeit« von Dienstleistungen. Ihren Wert kann man meist nicht dauerhaft anfassen und fühlen. Bei Produkten ist das anders. Durch ihre physischen Eigenschaften wird auch ihr Wert substanzieller empfunden. Dienstleistungen sind dagegen flüchtiger.
Wie verdienen Anbieter trotzdem?
Wenn man genauer hinschaut, erkennt man, dass man doch indirekt selbst für den kostenlosen Service bezahlt oder Dritte es tun. Das bedeutet, dass ich entweder selbst zugehörige Produkte oder Zusatz-Services kaufe und diese gut bezahle. Oder eben andere Kunden kaufen diese kostenpflichtigen Produkte oder Premium-Varianten, wie z.B. die Premium-Mitgliedschaft bei Xing, und finanzieren mir meine kostenlose Nutzung. Dabei kommt mir der Gedanke, ob ich mich dafür vielleicht mal bedanken sollte? Hhmm. Wenn diese »Dritten« selbst kommerzielle Anbieter sind, handelt es sich meist um Werbemaßnahmen oder erkauftes Nutzungsrecht von Benutzerdaten. Damit habe ich weniger ein Gewissensproblem.
Das Spannende findet sich im Geschäftsmodell
Die Lösung auf die Frage »Wie finanziert sich das?« findet sich immer im Geschäftsmodell der Leistung. Mögliche Gewinnmodelle darin sind vielfältig: klassisch bis hochmodern und innovativ. Doch welches passt zu welcher Leistung und den aktuellen Markttrends? Es scheint fast, es wäre ein erfolgreiches Geschäftsmodell wie der heilige Gral eines Unternehmers. Dieser ist so individuell wie jedes Leistungsangebot; die Details des Geschäftsmodells in sich und Rahmenbedingungen, Ziele, Strategieausrichtung, etc. – es muss alles zusammenpassen. Und da sich die Welt, in der wir leben, stetig verändert, müssen sich auch Geschäftsmodelle weiterentwickeln und neu entstehen.
Die Suche nach dem heiligen Gral
Dabei frage ich mich, wie viele Unternehmen diese Suche nach dem heiligen Gral wohl dem Schicksal überlassen und wie viele ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen? Ein Blick in eine aktuelle Studie von 2015 verrät mir, dass die digitale Transformation den durchschnittlichen Geschäftsmodellwandel aktiv über alle Branchen hinweg beschleunigt. Trotzdem entwickeln die meisten Unternehmen ihr Geschäftsmodell nur reaktiv (weiter) – und nutzen dann zufällige oder uneinheitliche Methoden. Ich bin mir damit sicher, dass in diesem Bereich in vielen Unternehmen noch nicht ausgeschöpfte Potenziale schlummern. Diese zu entdecken und auszunutzen, finde ich eine ungeheuer spannende Herausforderung.
Einen Einstieg in die systematische und methodengestützte Entwicklung von Geschäftsmodellen bieten wir auf unserem Workshop »Entwicklung von dienstleistungsorientierten Geschäftsmodellen für KMU« am 3. Dezember 2015 in Stuttgart. Vielleicht kommen Sie dem heiligen Gral für Ihr Unternehmen hier ein Stückchen näher!
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